Recientemente, uno de nuestros clientes del
Audio-Reporte "70 Tácticas de Marketing", nos planteó una
preocupación que tenía con respecto a su futuro negocio, el cual nacerá,
literalmente hablando, sumergido en un "pantano de competidores",
desde el que le resultará muy complicado ver LA LUZ DEL ÉXITO, si no cuenta con
una estrategia a seguir, que sea simple y clara.
Creo que el ejemplo de nuestro amigo Antonio,
es, en mayor o menor medida, el ejemplo de cada Pequeña Empresa. Es por ello
que te animo a leer mi respuesta, que aunque escueta, es sumamente práctica y
aplicable a cualquier industria.
Esta es la consulta que nos envió Antonio
Durán:
Hola. Jordys. Soy el Dr Antonio Durán de
Nochistlán, Zacatecas, México. Pido tu comentario, estoy por abrir una
farmacia, con súper (abarrotes, cremeria, perfumeria) pero esta a media cuadra
del jardín principal y de la presidencia municipal y a dos cuadras del mercado,
iglesia principal, parían, donde esta toda el área de movimiento, tres
farmacias (una es de mi hermano: logo Durán Superfarmacia) con abarrotes,
cremeria, perfumería y una abre las 24 hs, además hay 5 farmacias más; entre
ellas una de similares.
Considero que estoy fuera del cuadro del
comercio a pesar que llevara el mismo logo agregando lo de sucursal, que debo
hacer para atraer clientes, he leído tus reportes y escuchado el Audio Reporte.
espero tus sugerencias.
Además ahí estará mi consultorio soy
ortopedista y traumatólogo tengo 14 años en esta ciudad y soy originario de
aquí, cuento además con equipo de rayos X, tecnología láser digital.
Saludos, espero tu comentario y sugerencias.
Dr Durán García.
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Y esta es mi respuesta a Antonio, la cual, si
tienes o diriges una empresa, espero te sirva de ayuda para mejorar tu posición
frente a tus competidores, independientemente de que tengas un negocio
tradicional o en Internet.
Respuesta: Estimado Antonio: Ante todo
saludarte y desearte el mejor de los éxitos... Con respecto a tu consulta, te
comento que la verdad es que lo tienes más difícil. Verás...
Por lo que me cuentas, en el tema farmacéutico
tienes bastante competencia, y sobre todo, estás fuera del circuito donde hay
más movimiento, y como si fuese poco, llegas de último. Por todo esto, si es
que he entendido bien, tienes que actuar de manera MUY DIFERENTE, y sobre todo
- escucha bien - debes ESPECIALIZARTE.
Debes encontrar, orquestar y potenciar aquello
que te hace diferente a todos los demás, independientemente de que tengas el
mismo logotipo de otras farmacias.
Por ejemplo, ¿cuáles de las otras farmacias
ofrecen el servicio de Rayos X? ¿Qué otras farmacias de tu zona de acción,
tienen un ortopédico con 14 años de experiencia, que pueda brindar servicios a
sus clientes, en la misma farmacia, y con unas condiciones especiales?
Teniendo en cuenta estas dos preguntas, y
todas las demás que quieras hacerte, debes seguir profundizando en el tema.
Me explico: Imaginemos que eres la única
farmacia de tu zona de acción, que ofrece los servicios de Rayos X, además de
ofrecer las mismas familias de productos y medicamentos que las demás
farmacias.
Si esto fuese así, debes interpretar este
servicio, como un Área de Negocio Estratégica e Interdependiente. Es decir,
como un servicio específico que te facilitará captar nuevos clientes para la
venta de productos farmacéuticos.
Y lo mismo pasaría si fueses la única farmacia
con posibilidades de ofrecer un servicio de Traumatología y Ortopedia. Si fuese
este el caso –si pudieses construir tu especialización (tu Diferencia) sobre
este atributo- entonces deberías hacerte preguntas que te ayudasen a CONSTRUIR
UN SERVICIO EXCLUSIVO sobre esta especialidad…
Y además, a poner por escrito los BENEFICIOS
que esta especialización aportará a los posibles clientes. ¿Me explico?
Ahora bien, una vez que tengas definida tu
ESPECIALIZACIÓN - aquello que te hará diferente – tienes un mundo por delante.
Sigamos imaginando que la especialización de
tu Farmacia, será la de comercializar servicios y productos farmacéuticos, pero
más enfocados a ortopedia y la traumatología. Esto no significa que no podrás
comercializar productos y servicios generales, todo lo contrario.
Lo único que debes entender, es que tu
especialización se convertirá en “La Puerta de Entrada” a tu farmacia; la
puerta en la que tocarán de manera constante y fluida, nuevos clientes Será
gracias a estos servicios especiales, que te hacen diferente a las demás
farmacias, por donde entrarán de manera regular, tus futuros clientes.
Es decir, que tu especialidad se convertirá en
un Área de Negocio Estratégica. Y una vez que tengas bien definida tu
especialización, podrás comenzar a establecer Alianzas Estratégicas con otras
empresas, incluso con farmacias de tu competencia, que podrían beneficiarse
económicamente – o a manera de trueque - de los servicios que ofrece tu
Farmacia, y ellos no.
Ahora bien, las Alianzas son sólo UN CANAL
para captar nuevos clientes, pero como ya has visto en el Audio Reporte “70
Tácticas de Marketing”, existen muchas ideas para atraer clientes hasta la
puerta de tu negocio.
Sin embargo, independientemente de las
tácticas que decidas implementar para captar clientes, debes tener en cuenta
que TODAS deben estar enfocadas, primeramente, a “Vender Tu Especialización: tu
Diferencia”.
Y sobre todo, y esto es ENORMEMENTE
IMPORTANTE, debes ESTRUCTURAR Y ORGANIZAR tu Especialidad –o algún producto o
servicio específico dentro de tu especialidad– como un Área de Negocio
Estratégica, de modo que tus sistemas de trabajo y tus tácticas internas,
logren llevar de la mano a un nuevo cliente, que captaste gracias a tu
especialización, a hacerse cliente de otras Áreas de Negocio mas
convencionales; servicios y/o productos que hoy por hoy ofreces, pero que NO TE
DIFERENCIAN de tu competencia.
Como verás, lo importante y más difícil, al
menos en tu caso, será captar un nuevo cliente, y para ello debes especializarte
y sacarle el jugo a tus “Activos Ocultos”.
Sin embargo, es sumamente importante que sepas
Estructurar Tu Negocio, para que, al igual que un Mapa, vayas guiando
sutilmente a tus nuevos clientes, hacia otras “Áreas de Negocio” de tu empresa.
Para ello, te recomiendo SINCERAMENTE que
estudies mi nuestro Sistema Comercial: "Multiplica Tus Ganancias
Simplificando Tu Marketing".
Saludos y éxitos,
Si desea saber más puede continuar aquí
